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Si vous vous apprêtez à ouvrir votre point de vente textile, ce blog vous est destiné :-). Vous y trouverez tout ce qu’il faut savoir pour vendre plus en valorisant vos collections à l’aide des techniques merchandising. Le merchandising, ou marchandisage en français, est un élément du marketing englobant toutes les techniques commerciales qui permettent de déterminer la localisation et l'aménagement adéquats du lieu de vente, ainsi que la présentation des produits qui y sont vendus, dans des conditions physiques et psychologiques optimales pour le consommateur. Bonne visite !

Le fond sonore se coupe ici...

C'est un élément de différenciation essentiel dans le point de vente. Il doit impérativement être adapté à votre public-cible tant au niveau sonore qu'au niveau du rythme. N'hésitez pas à l'adapter au biorythme de votre clientèle (pas de hard rock le matin par exemple !).

L’axe stratégie-organisation

Il comprend à la fois la détermination du lieu d’implantation d’un rayon dans le magasin mais aussi la structuration de l’assortiment en famille, sous-familles de produits ou par thèmes. Cela se traduit sur le lieu de vente par des zones d’implantation physique des produits autour desquelles le consommateur circule. Cela revient à segmenter la proposition produit et à lui donner une logique d’organisation qui permet au consommateur d’en faire une lecture rapide, facile et édifiante. L’assortiment est structuré, ce n’est plus une suite de produits uniques mais une proposition d’histoire qui se raconte en terme de coloris associés, de matières assemblées et de silhouettes.

L'axe gestion

Il détermine, en fonction de la superficie de présentation dont on dispose, et de ratios de rentabilité, la taille du linéaire alloué à telle famille ou sous famille ou thème. Plus avant dans cette démarche, on effectue le calcul de la largeur de l’assortiment (nombre de références que doit comprendre le thème x dans le linéaire y et profondeur par référence, voire nombre de facings). Il arrive qu’à ce niveau de détermination une intervention soit nécessaire sur la composition quantitative de l’assortiment lui-même (sur le nombre de références dans le thème par exemple). Tout cela concourt à optimiser les ventes du thème ou de la famille de produits mais contribue également à la clarification de la proposition faite au consommateur et par conséquent à sa décision éventuelle d’achat.

L'axe séduction

Cet axe recouvre l’aménagement et l’animation du point de vente dans sa globalité, de la conception et la mise en place du mobilier spécifique à la décoration, la signalétique, la création de l’ambiance, l’animation (image, écrans…) Tous ces facteurs sont fortement identitaires de l’enseigne et contribuent à forger son image. Le merchandising de séduction cherche à développer l’achat d’impulsion. Les espaces de vente se parent de nouveaux atours, les marques développent leur propre concept merchandising (un magasin Dior ne ressemble aucunement à un magasin Prada), des marques bâtissent des espaces où elles cherchent à déployer l’ensemble de leur offre en la mettant en scène (Nike Store, Swatch Store Champs Elysées)

L'axe communication
Il concerne la totalité du point de vente. En plus de supports traditionnellement identifiés en tant qu’outils de communication, tels des photos de mise en situation de produits ou des éléments de signalétique, la conception du point de vente, son aménagement, les produits qu’il propose, l’ambiance qui y règne permettent à l’enseigne de décliner son identité et d’exprimer qui elle est et ce qu’elle fait. Le point de vente est devenu aujourd’hui un des vecteurs visuels majeurs de la marque, sa vitrine comme son aménagement intérieur constituent de plus en plus un des éléments clé de lecture de l'identité globale de celle-ci.
(source : Lèche-vitrines de Gwenola Guidé, Dominique Hervé et Françoise Sackrider, 2003)
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